中国手机正占领俄罗斯市场 单款游戏流水达千万美金

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我们知道俄罗斯人“好战”,喜欢策略游戏,但你是否知道,俄罗斯人最喜欢休闲游戏,根据Newzoo的报告,2015年占比率达到56%,而策略游戏为17%。目前俄罗斯智能手机增长主要是由低端机的推动,而且因其地域广阔,非大城市的人口密度小,导致移动网络状况不好,加上很多用户认为上网贵的观念仍未改变等原因使得预安装游戏在俄罗斯还是非常受欢迎的。

记者近日采访了俄罗斯和独联体最大SP公司i-Free的 CEO Vasily Kuntsevich。Vasily表示俄罗斯2015年手游市场规模预计达到4.4亿美金。目前俄罗斯最大的应用商店是苹果App Store和Google Play,另外也有Yandex Market,不过规模很小,也没有所谓的手机厂商应用商店。Google Play和苹果App Store的市场份额大概占70%-80%,剩下就是其它的渠道,包括功能机手游市场,预安装市场等。

预安装游戏在俄罗斯很受欢迎

首先,智能手机以低端为主,均价约600人民币,俄罗斯2014年智能手机年增长率为48%,2015年预测为11%。2015年上半年智能手机销量,安卓机占了81%,Windows占8%,苹果占7%。


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目前俄罗斯平均智能手机的价格是85欧元(约600人民币),主要还是以低端为主。

最畅销的智能手机品牌:联想,Fly,Alcatel,三星,苹果和索尼;

快速增长的智能手机品牌(占15%的市场份额):中兴,Micromax,Texet,Oysters,诺基亚;

来自中国代工的无品牌智能手机的市场份额也在增加,占10%的市场份额;另外,可以看到,中国牌智能手机如联想、中兴等正以高性价比征战俄罗斯市场,增长迅速。

其次,Google Play支付不便捷, 短代支付为主要支付方式;

20%俄罗斯人没有信用卡;

56%持卡人用银行卡/信用卡只为了在ATM机取现;

25%持卡人愿意在手机上绑定银行卡/信用卡。

目前Google Play主要支付方式是信用卡。但由于人们因为担心信息泄露,大部分人并不会在手机上绑定任何银行卡信息。这就导致了Google Play信用卡支付在俄罗斯并不普遍。Vasily也提到尽管目前Google Play正在跟运营商商量,引进“移动支付(Mobile Commerce)”(类似短代支付)到Google Play的支付体系,目前已经跟一家运营商合作,但是作用并不大,一是因为Google Play支付主界面显示的仍然是信用卡,二是Mobile Commerce需要用户在联网的状态下才能支付,并且需要二次确认。

另外一边的短代支付渠道,也曾遇到寒冷期。2014年5月开始,俄罗斯政府出了一个新规定,移动端上的所有应用产品购买时使用短代支付或者Mobile Commerce都需要用户二次确认。即当用户打算付费购买应用产品时,他们会收到运营商发来的二次确认短信咨询是否继续购买。但是很多用户收到类似信息就会直接退出,不再付费。因此,2014年下半年的整个移动增值业务收益下降了将近80%,许多中小SP公司因此倒闭退出行业。Vasily告诉记者,目前i-Free是唯一一家能跟运营商申请到一次确认的短代支付用于预装渠道的SP公司,他们的流水也因此涨了90%。而且在俄罗斯,短代支付仍是主流付费方式,一次确认短代收益是Google Play支付的8倍左右,而二次确认短代支付收益大概为一次确认收益的10%-20%。

以下图1与图2是Google Play(信用卡)支付VS一次确认短代支付:


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根据图1和图2,我们可以粗略计算出,如果在10万激活应用和单价为1.5欧元的情况下:

通过Google Play的信用卡支付,扣除支付渠道后的收入 :10%(转化率)x 100000 x 1.5 (单价) x 8% (渗透率)x (1-10%) (通过率)x (1-30%)(扣除支付渠道后比例)=756欧元;

通过一次确认短代支付,扣除运营商渠道费后的收入:10%(转化率)x 100000 x 1.5 (单价) x 90% (渗透率)x (1-4%) (通过率)x (1-51%)(扣除支付渠道后比例)=6350欧元;

通过二次确认短代支付,扣除运营商渠道费后的收入范围为:635欧元-1270欧元(6350x10%= 635欧元,6350 x 20% = 1270欧元)。

可以看到,通过这种简短粗略的计算,一次确认短代支付的收益是Google Play的信用卡支付收益的8倍左右,二次确认短代支付的收益是Google Play信用卡收益的0.84倍-1.68倍之间。

第三,整体移动网络不好,用户认为上网贵的思维根深蒂固,导致用户更愿意使用预安装应用。

大城市人口密度大,网络状况比较好,但对于其它人口密度低的地方,由于俄罗斯地域很广阔,网络效果很难高效,所以移动网络环境在这些地方并不好。4G只是在大城市才有。2015年,手机用户上网渗透率为62%,智能用户中手机上网人数的渗透率为82%。

对于人口不密集的地方,用户依旧认为上网贵。因为对于几年前的俄罗斯来说,网络是非常贵,所以即使现在便宜,很多人仍然保留这种思维,网络要到用时才打开,不用就关闭,怕耗流量烧钱,所以他们也会倾向于买带有预安装应用的手机。

对于大城市的用户来说,虽然移动网速跟的上,但是Google Play支付受限,而对于其它地区来说,网速不好,又怕耗费流量,所以,在这种情况下,带有短代计费的预安装游戏就有了一定的市场。

预安装游戏的分成比例:CP拿15%-20%,单款流水可达千万美金

Vasily透露虽然短代支付渠道费高,运营商要拿走51%,但短代支付更加便捷快速,渗透率在俄罗斯高达90%,而且预安装游戏的短代支付(*仅限i-Free支付渠道)无需玩家再次确认,减少了支付被拒的几率,一次确认短代支付被拒的几率只有4%,而Google Play的信用卡支付被拒的几率达10%。

那么游戏厂商最终可以拿到多少分成比例呢?面对记者的提问,Vasily也透露了各方的比例:

运营商51% (同时负责支付短信的费用);

手机厂商:15-20%;

游戏厂商:15-20%;

支付渠道合作方(如i-Free):10-15%。

这些比例通常根据游戏质量、手机商店的位置不同而不同。但Vasily也提到,如果是一款非常大的品牌且适合预安装的游戏,他们甚至可能会跟运营商沟通,降低运营商的比例,提高游戏厂商的比例,但这种情况仅适用于全球知名IP的游戏。

至于一款预安装游戏,可以达到多少流水?他表示,他们有一款三消游戏的总流水做到了1000万美金。对于预安装游戏来说,这算是非常不错的成绩了。

本地化:20MB大小为最佳,语言最好本地化

对于预安装游戏,应用大小肯定不能太大,Vasily表示一般是5MB-50MB,50MB算是很高的,40MB比较可以接受,20MB算是比较普遍,所以一般情况都是需要对游戏进行再压缩。

游戏最好一开始就是免费然后为内购模式,比如付费解锁关卡的付费模式等。如果是一开始是付费游戏转成免费内购模式,效果可能也没那么理想。预安装一般做的都是休闲游戏,Vasily表示策略游戏是小众游戏,ARPU高,CPI 模式更加适合,一般不做预安装。Newzoo报告也显示俄罗斯用户最喜欢休闲游戏,2015年占有率为56%,策略为17%,RPG为14%。

预安装游戏语言版本上,由于休闲游戏相对简单,英语也可以,但俄语更好。因为俄罗斯只有西部地区的用户英语水平较高,但东部地区的用户的英语水平就很差了。Vasily分享了一个案例是一个CP刚开始做了一款英语版本游戏(包括支付界面也是英语)在俄罗斯发布,但是发现收入很差。之后他们把游戏APK发给i-Free,i-Free根据游戏本身的玩法和类型,把英语的语言包翻译成俄语之后(支付界面也根据玩家习惯转成俄语版本),该游戏的收入涨了10-12倍。